Transformácia predaja a plánovanie predaja pre obchodníkov – inovácie, motivácia a úspech
V štúdii Vám popíšem plánovanie predaja pre obchodníkov v slovenskej výrobnej firme. Ako Area Sales Manager (ASM), som stála pri výraznej transformačnej zmene.
V čase môjho nástupu firma patrila medzi top dodávateľov v regióne, no manažment čelil problémom s obmedzenými informáciami a nedostatočným plánovaním predaja obchodníkov (OZ). 
Pred transformáciou:
Plány OZ založené iba na tržbách a bez mesačných analýz.
Firma distribuovala produkty na 1/3 Slovenska.
2 mesiace po mojom nástupe firma kúpila ďalšiu firmu a tak nastala expanzia na 2/3 Slovenska.
Plán na 1. finančný rok Došlo k zvýšeniu transparentnosti a zavedeniu nového systému riadenia. Každý OZ dostal jasné ciele pre obrat s mesačnými číslami v eurách.
Na konci mesiaca dostal informáciu ohľadom splnenia plánu na región a selekcia na zákazníkov.
Plán na 2. finančný rok: Rast spoločnosti priniesol nové výzvy, distribúcia celé Slovensko. Rozdelili sme oblasť pôsobenia na regióny podľa skúseností OZ.
Zohľadnili sme sezónnosť, počet závozových dní, platby zákazníkov a definovali marketingové stratégie.
Motivácia OZ:
Motivácia bola šitá na mieru. Každý cieľ a odmena zohľadňovali skúsenosti a dĺžku pôsobenia OZ v spoločnosti.
Provízia obchodníkom bola zohľadnená za plnenie plánu, dosiahnutie %hodnoty marže, zisku a tržby, rast tržieb, vyhľadanie nových zákazníkov a plnenie cieľov počas mesiaca.
Kľúčová inovácia: Obchodným zástupcom umožnili sme upravovať ceny priamo u zákazníkov do určitej hranice. Táto stratégia mala obrovský efekt na zvýšenie obratu, avšak zároveň nútila obchodníkov premýšľať o zložení správneho predajného portfólia.
Mentoring a podpora:
Obchodný zástupca s najvyšším predajom sa stal mentorom pre ostatných kolegov, najmä nových členov v tíme.
Komunikácia s IT:
Zabezpečili sme systémy analýz predaja pre ASM a OZ. OZ mohli upravovať ceny priamo u zákazníkov do určitej hranice, čo viedlo k navýšeniu obratu a zlepšeniu zisku.
Táto prípadová štúdia poskytuje pohľad ako firma sa stretávala s problémami spojenými s nejasnými cieľmi, obmedzenými informáciami a nedostatočným pohľadom na plánovanie predaja obchodníkov (OZ).
Transformácia priniesla zvýšenú transparentnosť, individuálne ciele, motiváciu a inovácie v oblasti cenotvorby, čo obchodníkom umožnilo dosahovať lepšie výsledky.
ZÁVER
Tento komplexný prístup s dôrazom na zisk viedol k výraznému nárastu tržieb a ziskov firmy. Ukázal, že správne vyváženie motivácie a zisku je kľúčovým faktorom dlhodobého úspechu. 
Ak máte záujem o konzultácie a konzultačné služby prosím kontaktujte ma. Rada vám poskytnem poradenstvo.
Článok bol vydaný na Linkedin Zuzana Chabadová
